在江苏的一家公司，采购员在节假日前对中秋的采购名单进行清查，去年轻松订购数十箱，今年却仅报了寥寥几箱。烟酒店的老板们不再像以前那样关心厂家能给多少返点，而是更加关注是否有顾客点名需求、开瓶活动能否提供足够的返利，以及节后降价能否退换货。往年热闹的双节气氛如今被迫拆分成几条谨慎的补货策略，而在300至800元价位的白酒中，接货意愿显著下滑。

据招商渠道追踪数据显示，青酒的批发价在355到365元之间，但其双节动销却同比下降了两位数；剑南春的批发价维持在380到385元，动销情况略微持平；而泸州特曲的60版、水井坊和舍得等品牌则遭遇了20%以上的销售下滑。山东的市场样本显示，除了茅台和五粮液外，其余品牌的平均降幅超过20%，而500到800元的价格带现今更是显露出明显的销量短缺。

客户的消费心理悄然变化，很多消费者认为这一价位的酒款偏贵，而在正式馈赠方面，他们更愿意集中于飞天和普五。前述江苏的采购员对于品牌的选择进行了大胆删减，去除了那些需要“解释原因”的酒品，只保留了茅台和五粮液，以确保在预算内优先选择头部品牌。中间价位品牌不仅需要向消费者解释其品质与价值，还要为其低于茅五的价格找借口，导致店铺的推销成本增高，进货自然变得更加谨慎。 RB88

过去酒厂利用压货策略将产品沉淀于经销商手中，配合10%至20%的打款返利，货款到账即被视为营收，而是否真正进入终端、被消费者饮用，一度不是优先考虑的事项。然而，随着时间的推移，中端品牌经销商的库存周转时间已超出六个月，某些地区更是达到一年以上，导致次高端价格甚至低于进货成本的现象时有发生。按照中酒协和毕马威的中期报告，行业整体库存价值超过3000亿元，成品酒库存达到36.4万吨，且平均存货周转天数高达900天。相较于去年，56.6%的经销商与终端反映的价格倒挂情况比往年更加严重。

这并非仅仅是因为旺季热度缺乏，渠道的不接货展现出的更是对账务方式的重新审视。以前打款返利并不能覆盖资金占用和仓储成本，且批发价持续走低，帮助经销商贷款将节前货物过度压仓的意愿也随之减弱。目前，部分次高端酒的库存主要集中在青酒等单品上，而汾酒的整体库存情况约为50天，个别渠道甚至超过两个月；而泸州老窖则有70到80天的库存，导致回款进度缓慢。

产品的积累越多，价格的表现也就愈发堪忧。为因应市场变化，酒厂将许多费用重新分配，从过去的“打款返利”转向“开瓶促销”。洋河从9月到10月间推出针对海之蓝、天之蓝、梦之蓝水晶版、M6+的开瓶扫码活动，参与的产品均能获得现金红包，业绩考核从回款转变为开瓶和动销。与此同时，汾酒采用“五码合一”策略，将返利与批发价格稳定、库存健康、开瓶扫码率捆绑在一起，不再单次支付进货时的返利。 RB88

泸州老窖的国窖1573也在9月上线了“扫码有金喜”的活动，消费者通过扫码瓶盖即可领取现金红包、积分或黄金手链。五粮液则将中秋开瓶活动与“名酒进名企”和宴席场景重心相结合，不再只注重渠道的打款。扫码机制的引入改变了信息的归属，货物发布后，厂家并不能完全掌握其流向，而通过开瓶扫码，系统记录了城市、时间和首次扫码情况，门店的补货决策也不再随机，而是依据几周前的开瓶数据、宴席订单及老客户的复购情况。

如今山东的经销商表示，补贴不再是“做了就得”，而是要达到开瓶数据标准，门店需优先保障动销，再谈其他资源。而不同价位的酒品也有了各自相应的补货逻辑。飞天的批发价在1750至1800元区间，渠道库存普遍不足半个月；而普五在控制货源和查窜货后，其批发价为770至800元，终端成交价不低于800元，尽管河南因低基数实现20%的同比增长，江苏却仍面临下滑。茅台1935的批发价约为668元，其配额紧俏、开瓶率较高，导致300至800元的两个价格带中次高端产品愈发稀缺。高端品牌的进一步下探让中间价位的产品在自饮需求与礼赠识别度方面变得更加脆弱，接货意愿显得愈加谨慎。

在100至300元及光瓶这一侧，白酒的周转依然较为迅速；玻汾的销售情况在几十元至百元级别的市场中依旧火热。而安徽的迎驾洞系列在土菜馆及大众宴席中表现良好，合肥部分终端的库存时间区间一般为1到1.5个月，经销商的库存则为1至3个月，随卖随补频繁。古井的普通门店库存已不足一个月，而大店的库存时间为2到3个月，尽管古8和古16表现相对较好，但古5与献礼则出现了显著的下滑。家宴用酒逐渐由次高端回归至百元价段，门店把畅销酒留存，减少对中间品牌的影响，补货单据变得更加简单和频繁。 RB88

宴席订单的变化同样值得注意。在浙江样本中，宴席场次有所增加，但单场用酒的量和开瓶率显著下降；河南的家庭宴席虽小幅回暖，商务宴席的情况则变化不大。如今的办酒家庭在决策时，不再单纯地依据“中间价位最稳妥”的思维，而是更加注重扫码返利和每桌的预算。酒厂将买赠、红包和品鉴费用直投于宴席与消费者，而门店则仅需负责履约与复购记录，过去依靠大单压仓的运营模式已开始逐渐退出。在烟酒店中，水饮、礼盒和名酒并置销售，而不再仅仅是数量扩充。老客户顺手带水，名酒里满足礼赠需求的同时，百元档确保家宴的需要，未来的补货策略将在开瓶数据上更加精准，渠道将逐渐从简单的接货者转变为“动销记录者”，其中蕴含的变革意义无疑将对整个市场产生深远影响。